在个人认知中的跨境电商卖货，其实主要有两大种，1、跨境电商卖家：作为跨境卖家将货物卖给国外的客户 2、跨境电商供应商：给跨境电商卖家进行供货。

　　以上两种有什么区别呢？

　　通俗一些来说就是，跨境电商卖家自己通过各种渠道将货卖给国外客户，需要自己开拓销售渠道，负责商品运营、推广、客服、物流等一连串行为，最终将商品卖家海外的客户（B2B或者B2C）；

　　跨境电商供应商是跨境电商卖家的上游供应链，根据卖家的需要提供优势的货源给跨境电商卖家销售，一般只需要发货到卖家的国内仓库。

　　本文的主题是跨境电商平台供应商，在讨论平台供应商之前，我们先来给跨境电商供货的形式做一下简单的分类。

　　供货的形式从方向来说，其实主要有两大类，被动型供货和主动型供货。

　　①被动型供货： 采购方主动性地去找供应商进行采购，相应的场景主要有1688等采购平台采购、线下档口工厂直接拿货等。

　　②主动型供货：供应商主动性地去采购方进行供货合作，相应的场景主要为通过线上或线下找到采购方的联系方式沟通合作。

　　被动型供货往往是采购方通过对比供应商和货品进行择优选择，主动联系这类供应商合作。主动型供货往往是供应商主动开拓合作关系给自己增加客户的行为。

　　接下来说一说什么是跨境电商平台型供应商。一般来说，指的是能够搭建平台，拥有独立的供应商管理系统的大卖，这类大卖实力都较强，具有几百甚至几千上万家供应商。如果通过传统的被动型供货，例如订单都通过批发网站采购、线下拿货等方式，则在采购这一块需要安排大量的人力，反而造成采购效率下降及成本提升的问题。

　　搭建自动化的ERP，则能在很大程度上高效优化的控制对于供应链的管理。因此我把给这类平台型大卖供货的供应商，称为跨境电商平台供应商。

　　介绍完了以上内容，我来说说大家会比较关心的问题：

　　一、跨境电商平台供货的客户有哪些？（因为太多了，简单列举听过的，具体介绍一般网上都有详细介绍哈）

　　Shein、fordeal、公狼、兰亭集势、棒谷、嘉云、Farmart、澳鹏、易佰、赛维、斯达领科、细刻、踏浪等，这些跨境大卖一般主要在珠三角、长三角一带，因此这一带周边的供应商往往比较早期能和大卖合作

　　二、当供应商赚钱么？这个行业竞争怎么样？给跨境电商平台供货的形式有哪些？

　　1、赚钱是肯定的，很多大卖的年销售额能够达到几亿甚至几十几百亿的规模，给这种销售能力很强的大卖供货，可想而知作为供应商的供货量也是非常可观的，但是供货也不是都能赚钱，具体的风险接下来会说明。

　　2、这个行业的竞争，归根结底是平台的供应商竞争。首先范围来说，竞争范围更小，短期来说就是平台间已合作的供应商之间的竞争，对于新平台来说，新平台供应商减少，因此竞争会很低，但是对于成熟型平台来说，在对应的品类本身有了更为优质的供应商，如果要再进去成为供应商，除非更有优势。

　　3、给这类跨境电商平台供货的模式，也有主动供货和被动供货，但是主动供货一般占主导。被动供货，就是刚才说到的通过采购平台、线下拿货的方式。主动供货，即主动和平台方联系，谈判合作要求和账期，开设账号，后续和平台的对接方（例如采购、开发、商家运营等）对接，自主上传商品，有订单后发货到平台的仓库。

　　三、我能卖什么，我的产品适合什么市场

　　1、能卖什么和适合的市场，关键取决于有什么适合的产品、合作的跨境电商是做哪个市场的。目前很多跨境电商平台涉及的品类很广，比如服装鞋帽、配饰、母婴、3C、户外、宠物、家居、美妆等。市场这一块，给对应的平台供货之前，需要了解平台具体的市场有哪些，是做中东市场还是欧美等其他市场等。

　　2、对于具备跨境选品经验的供货商，选择合适的商品应该不是问题，但是对于初步想做跨境供货的供应商（比如国内转型跨境），或者是开拓新市场的供应商（欧美转中东市场等），这个问题其实也很好解决，简单来说，将要合作的平台前台看一遍，分析热销类目、热销商品、热销价格，基本就清楚哪些卖的好，同时网上多了解一下对应市场的文化和喜好，可以往对应的方向合作了。

　　四、我适不适合做供应商，我适合做哪些客户的供应商，哪类供应商更受欢迎？

　　这个问题，我根据供应商的实力简单做一个分类：

　　1、我只是小白（啥都没有）： 小白做跨境电商供货，首先想入驻平台就是一个比较大的问题，因为一般平台对于供应商的基本要求是有公司、有商品资源（起码价格要好货源稳定）、有一定的电商经验（至少会上商品和一定的选品经验），因此给成熟型平台供货的可能性很小，但是对于需要大量供应商的新平台，门槛较低时，还是有一定机会入驻的。

　　当然，就算入驻平台后，小白也需要付出更多的努力，比如上新、稳定供货、优化自己的供应链、紧跟平台的方向配合等，否则很难脱颖而出

　　2、贸易商： 贸易商具备的优势很明显，具有大量的货源，劣势也比较明显，价格可能不是很有优势，对于生产货源的把控可能较弱（但是较多有实力的贸易商对于生产供应链的管控较强，有较多合作密切的工厂，且拥有专业的团队，因此也不能简单说明贸易商弱于工厂）。

　　如果合作的平台是铺货量要求很大的平台，需要持续大量上新，对于价格没有非常严格的要求，那贸易商就很有优势。

　　如果合作的平台重商品开发，重推爆品，那贸易商在价格和货源有优势的工厂型供应商前优势较弱。（但是很多平台的新类目、薄弱类目，对于供应商的初期引入门槛较低，或者有些类目线下供应商工厂规模较大，难以短期切入使用别的平台erp供货的形式，因此贸易商在这一块具备较大优势）

　　3、自己的作坊、工厂： 随着跨境电商出口越来越成熟，近年来出口规模逐渐增加，对于供应商的整体实力要求有了较大提升，比如对于供应商生产能力（验厂）、库存备货、价格、产品质量、时效、设计开发等都有具体要求，一般的贸易商已经很难配合这类高要求的模式，因此可以看到越来越多的平台在招商方面倾向于实力较佳的工厂，这也有利于稳固自身的供应链。

　　五、怎么主动寻找跨境电商平台合作？

　　很多平台都会有招商入驻渠道，例如供应商后台、公众号、邮箱，或者会定期举办招商会之类的，也可以通过同行的介绍，很多平台因为会在1688选品开发，因此有一些1688的供应商应该会收到合作邀请

　　六、怎么做好供应商呢？

　　这个问题挺宽泛，不过以我接触的平台来说，一般平台在意哪些指标，把那些指标做好，基本很容易做起来，我从以下几个角度分享一下

　　1、商品： 新品数、价格优势、质量、生产、备货

　　2、电商运营： 电商经验、设计、拍摄

　　3、合作配合： 时效、次品管控、和平台对接沟通、平台规则

　　4、供应商自身角度： 资金稳定（供货账期意味着资金压力）、合作心态（商品不受自己管控，可能会有压库存的风险，或者合作方面的回款风险）

　　七、做供应商有什么风险？如何规避？

　　1、结款： 近几年，还是不断听说某大卖结款慢，等了很久没结款的问题，因此在合作的时候，要充分关注回款情况，通过同行或者其他渠道了解合作平台的运营情况（盈利模式、市场情况），如果合作平台有上市，可以关注季度财报等。

　　出现回款问题的原因可能有很多，但是作为供应商，本身资金压力很大，如果出现了回款困难的问题，就很难继续运转，因此切勿抱着“单车变摩托”的心态，要及时止损。

　　2、备货卖不掉： 做供货，随着规模变大，供应商的备货量也会变大，如果掌握不了平台方的销售节奏，没有做合理的备货计划，或者平台方销售的变动，都有可能造成压库存。

　　这个问题，一是要做好备货计划，做好和平台的沟通工作，其次应该多开发销售渠道，给自己增加更多的清库存空间

　　3、大量的退货： 产生退货的原因，可能是质检退货或者备货卖不掉等。如果是质检原因，那就需要关注平台的质检规则，做好改善。如果是备货卖不掉，这个属于和平台合作的备货方面的协议问题，需要在产生备货的时候沟通清楚，是否包销，不包销的话自己也要判断备货量是否合理，做好沟通

　　4、罚款扣款的问题： 平台会有自己的规则，如果没有按照规则执行，就有可能产生罚款。当然，合作了那么多的平台，我觉得平台不会是专门为了罚款而罚款，平台努力的帮我们卖产品，那我们就努力的配合规则，一起做好。