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知识电商是怎么做到日进斗金的?

来源:http://www.baidu.com/ 发布时间:2021-02-02 17:58 标签:用户知识得到入口
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  大家有没有想过为什么中国的消费升级是这么难,其实就是没有足够的条件手段载体和平台释放人的动能。

  人有非常重要的功能:提供他人不具备的知识。知识是生产需求的,知识本身就是产品。如果你不知道金字塔,你不会产生对去埃及旅游的需求,如果你不知道约翰斯特劳斯,根本不会去奥地利的金色大厅。

  消费升级面对的问题不是供给问题,而是需求本身出了问题,今天可以问父母,您过生日想要什么,他们会回答不需要。真的没有消费能力和意愿吗?不是的,是因为他缺乏相关知识。

  我通俗的来翻译一下,知识入口就是你获取知识的那个平台,在你在没有获取一部分特定知识之前,是不知道某些东西的文化、背景的,而这个平台告诉了你关于这个东西在某些方面的知识,你现在知道了。并且你也有钱去消费它,也觉得这个东西很好,那你就会对这个东西产生需求。

  所以说知识入口在带给你知识的同时,也将需求带给了你,这个时候,这个知识入口就可以摇身一变,为你提供满足需求的解决方案。此时,知识就不再仅是知识,还是一个交易入口,当然这个交易入口也是具有时效性的,当消费升级过去之后,这个入口或许就不再存在了。

  如果这段话还不足以让你理解,请耐心往下看。下面,我们来看看得到是如何打造自己的知识交易入口的,这个入口又有什么用?

  我们先从得到的功能和用户两个方面来了解一下它:

  一、主要功能和用户概要

  得到的功能主要有四个:付费订阅,付费音频,干货图书(缩减版图书),免费音频。这些内容的产出,均来自专业的团队,或各个领域的大V,其内容形式见下图。限于篇幅,这里只介绍下付费订阅。

  付费订阅:订阅价统一为每年199元,有效时间从订阅栏目发布之日算起。内容由每位老师每周不定期产出,其形式在初期多为图文,后期应粉丝要求很多老师推出音频版内容。

  下图为得到的评分统计以及用户设备分布。从appstore评价来看,总评价次数达到1562次,按主观经验来判断,剔除刷评价行为,给评价数乘以2000,得到312万用户。根据用户设备分布,苹果手机用户占总用户的33.28%,可推得总用户在938万。其活跃用户在6月已经达到150万。

  罗辑思维的粉丝在2016年也只达到了600万,所以这1000万粉丝中有一半以上肯定不是罗振宇的粉丝。那么这些用户是从哪里来的?

  二、用户爆发增长的背后:抓住知识这个交易入口

  对一个知识电商而言,导致用户爆发增长的原因可能会有两个,一是运营,二是内容。得到从始至终在运营上几乎没有什么大的动作,所以运营不是用户增长的主要原因。

  得到的内容来自各个互联网领域的大V,他们自身是拥有大量的粉丝的。并且这群粉丝因认同某种价值观而存在,组成了一个很大的圈层。他们会跟着这个大V走,并不受到平台的约束。举个例子,之前晓松奇谈因为版权原因在喜马拉雅下架后,用户都跑去了某视频平台,在节目的评论区中,可以看到很多类似“我们不管是在哪看,我们只关心看的是晓松奇谈”。所以说大V是可以把自己的粉丝导入另一个平台的。

  这也就是得到为什么获取了比想象中多得多的用户,这些用户来自于平台的内容产生者。

  光有用户还是不行的,如过平台不盈利,内容生产者也不会长期为平台提供内容。而2.0版本则给得到带来了解决方案:付费订阅。

  我们来看看得到官方对自己的定位:“得到,与业内顶尖内容生产者合作,为用户提供完全专属独家、持续更新的优质内容服务”。

  可以看出,得到的内容有几个特点:独家、持续、优质。当然在很多其他方面,得到也有自己优点,毕竟一个商品成功的原因是多方面的,可能是天时,也可能是人和,在这里就不去剖析解决方案成立的原因了。

  总之,付费订阅让得到实现了盈利。有了盈利,也就留住了内容,有了内容又能获取持续的盈利。至此,得到2.0版本之后,得到才算打造了一个稳定的知识入口。

  三、总结:以知识为交易入口的商业模式

  早一些时候,在微信服务号的得到商城,开始出售一种实物卡,卡片上面有一个一年订阅专栏的兑换码,卡片可以作为一种收藏或送礼用,这是得到第一次直接在实物方面的尝试。近期在得到商城里,头一次出现了一种纯实物的交易,并且首批物品在12小时内售罄。此物名曰“和菜头推荐香格里拉鲜松茸”,商品页面附有一个链接,它是和菜头对松茸的讲解。商品价格在190-1080元之间,且1080元/千克的竟然在5小时内售罄。

  再来看看这句话“知识是生产需求的,知识本身就是产品”,在这个消费升级的时代,如果没有知识来带给你新的认知,你也不那么容易会产生新的需求,所以知识入口将知识带给你的同时,也将需求带给了你。而这时,这个知识入口就可以直接为你的需求提出解决方案。因此,可以预测,在占据了知识入口之后,得到下一步将会做的是,在知识入口上植入交易。

  反观《爸爸去哪儿》《跑男》《我们来了》,明星越来越贴近生活,而在节目中出现的场地,美食也受到了广大粉丝们的追捧。从这里我们可以看到一种现象,消费升级下用户的购买选择难题。

  以知识为主题,用人格来为知识做信任状,用知识来为用户推荐一种好的东西,弥补用户不知道想买什么,不知道什么东西好的难题。之后通过知识入口去满足这种需求,这将是接下来知识类电商的一个突破口。

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